Fahami tawaran nilai produk anda dari perspektif pelanggan

Ramai usahawan menghadapi kesulitan untuk menerangkan apakah nilai sebenar yang ditawarkan bagi produk dan perkhidmatan yang mereka sediakan. Masih ramai juga yang tidak dapat menyatakan dengan pasti siapa sebenarnya pelanggan mereka dan mengapa pelanggan harus membeli produk atau menggunakan perkhidmatan yang ditawarkan.

Minggu lepas saya menyentuh mengenai kepentingan model perniagaan dan bagaimana membangunkan model perniagaan yang berkesan melalui alat yang dipanggil kanvas model perniagaan.

Daripada sembilan elemen utama kanvas model perniagaan tersebut, terdapat dua elemen yang paling penting yang perlu diberi perhatian sewajarnya oleh para usahawan. Dua elemen tersebut ialah tawaran nilai dan segmen pelanggan. Mengetahui nilai yang ditawarkan dan mengenali pelanggan merupakan asas kepada daya saing sesebuah syarikat.

Apa itu Tawaran Nilai?

Tawaran nilai (value proposition) merupakan manfaat atau faedah yang dijanjikan oleh perniagaan terhadap produk atau perkhidmatan yang disediakan. Dengan lain perkataan, apakah yang pelanggan dapat daripada wang yang mereka belanjakan?

Tawaran nilai membabitkan persepsi pelanggan di mana sesuatu produk atau perkhidmatan dilihat bernilai dari perspektif mereka. Bernilai bermaksud mampu memberi manfaat kepada pelanggan dan mampu memudahkan kehidupan mereka.

Apabila tawaran nilai telah dikenal pasti, ia akan dapat menjelaskan dengan tepat siapa pelanggan anda; bagaimana anda boleh melibatkan diri dengan pelanggan; apakah kaedah yang akan digunakan untuk meyakinkan mereka mengenai produk atau perkhidmatan yang disediakan, bagaimana anda boleh membantu pelanggan, dan bagaimana anda mampu bersaing dengan pesaing-pesaing di pasaran.

Jika anda tidak dapat menerangan dua elemen asas tersebut dengan tepat, anda tidak akan dapat mewujudkan sokongan dan tidak mampu meningkatkan permintaan terhadap produk dan perkhidmatan yang anda tawarkan. Tawaran nilai dapat difokuskan kepada keperluan dan kehendak pelanggan, menjimatkan masa dan sumber, meningkatkan pemahaman dan penglibatan pelanggan, memberikan mesej yang jelas, meningkatkan keberkesanan pemasaran, dan meningkatkan keyakinan pelanggan.

Sebagai contoh, antara tawaran nilai yang dikenal pasti bagi Uber Technologies ialah: Tawaran nilai untuk pemandu - Mudah untuk memulakan tugas, peluang untuk memperoleh pendapatan, mudah untuk mengakses ramai penumpang, bebas memilih waktu bekerja. Tawaran nilai untuk penumpang - keselamatan terjaga, tambang lebih rendah dari khidmat teksi biasa, urusniaga yang mudah, kereta dilengkapi peta lokasi dan ETA.

Kanvas Tawaran Nilai

Model perniagaan hanya akan dapat dilengkapkan apabila anda dapat mengenal pasti nilai yang ditawarkan oleh produk atau perkhidmatan anda.  Menggunakan Kanvas Tawaran Nilai (Value Proposition Canvas) anda mampu mencipta nilai untuk pelanggan. Manfaat juga merupakan sebahagian daripada tawaran nilai. Oleh itu, dengan mengambil kira nilai, maka anda mampu untuk mengenal pasti pelbagai manfaat yang boleh dinikmati oleh pelanggan semasa mereka menggunakan produk atau perkhidmatan anda kelak.

Penyediaan kanvas tawaran nilai bertujuan untuk membantu anda merancang dan menetapkan tawaran nilai yang tepat dan sesuai dengan keperluan pelanggan dalam melaksanakan tugas mereka. Ini juga akan dapat membantu pelanggan memperoleh penyelesaian bagi setiap masalah mereka.

Tugas Pelanggan (Customer Jobs).
Terlebih dahulu anda perlu mengenal pelanggan anda dengan membuat ilustrasi profil pelanggan bermula dengan menjelaskan apa yang pelanggan anda sasarkan dan yang ingin mereka selesaikan. Ini boleh dikaitkan dengan tugas yang mereka ingin selesaikan, atau masalah yang mereka ingin selesaikan, atau keperluan yang mereka ingin penuhi.

Kesulitan pelanggan (pains).
Dalam keadaan ini, anda dapat membayangkan emosi negatif, kesulitan kewangan, keadaan yang tidak diingini, serta risiko dari pengalaman pelanggan yang dialami sebelum, semasa, dan selepas mereka menggunakan produk yang anda tawarkan.

Manfaat pelanggan (gain).
Jelaskan apakah manfaat yang pelanggan anda harapkan, yang mereka inginkan dan yang membuat mereka terkesan. Manfaat termasuk kepuasan pelanggan, keuntungan sosial, emosi positif, dan penjimatan kos.

Produk dan Perkhidmatan.
Selepas mendapat gambaran mengenai profil pelanggan, sekarang anda boleh merangka nilai yang hendak ditawarkan. Untuk memulakannya, anda perlu menyenaraikan pelbagai nilai yang hendak ditawarkan dan kenal pasti produk atau perkhidmatan apa yang hendak disediakan bagi pembantu pelanggan dari segi kepuasan mereka atau yang dapat memenuhi keperluan asas mereka.

Produk atau perkhidmatan mungkin yang ketara (seperti pengeluaran barang, layanan pelanggan secara bersemuka), secara digital/maya (seperti muat turun, atas talian), yang tidak ketara (sepert harta intelek, jaminan mutu), atau berkaitan kewangan (seperti modal, kos).

Penghilang kesulitan (Pain Relievers).
Bagaimana produk dan perkhidmatan dapat mencipta nilai?  Anda perlu gambarkan bagaimana produk dan perkhidmtan anda dapat meringankan kesulitan pelanggan. Bagaimana mereka menghilangkan atau mengurangkan emosi negatif, kos yang tidak diingini dan situasi atau risiko yang dihadapi, sama ada sebelum, semasa, dan selepas melakukan sesuatu tugas.

Pemberi manfaat (gain creator).
Elemen ini menjelaskan bagaimana produk dan perkhidmatan anda boleh memberi manfaat atau faedah kepada pelanggan. Bagaimana anda mencipta manfaat pelanggan sesuai dengan harapan, keinginan mereka, termasuk manfaat fungsian, keuntungan sosial, emosi positif, dan penjimatan kos?

Rumusan

Kanvas Tawaran Nilai tidak hanya mengambil kira manfaat sahaja, tetapi juga faedah-faedah seperti keperluan pelanggan, sesuatu yang boleh membantu menyelesaikan masalah pelenggan dan apa sahaja yang berkaitan dengan perkara yang boleh memudahkankan pelanggan. Penilaian secara sistematik dan berstruktur merupakan kebaikan kanvas tawaran nilai.

Ismail Ab.Wahab, Ph.D merupakan mantan Profesor Keusahawanan di Universiti Teknologi MARA